Рейтинг инвестиционных инструментов – Все инвестиции в одном рейтинге   
Четверг, 21 сентября
Медиа партнеры и спонсоры
           

Продаешь стартап – поставь себя на место инвестора

Продаешь стартап – поставь себя на место инвестора

Андрей Вахин – управляющий партнер «Эксити группа / Excit group»:

Наблюдения в течение последних двадцати лет и нередко соучастие в том, как стартаперы ищут деньги на свои идеи, дали мне много пищи для размышления. Сложилась очень любопытная картина, особенно в последние посткризисные годы (после 2008).

С одной стороны, денег, не связанных обязательствами (свободного кэша), в стране достаточно много. Часть из них, конечно, активно мечется через всевозможные границы – но это исключительно в поисках наилучшего соотношения доходность/ликвидность. С другой стороны, наблюдается тотальное неудовлетворение денежного спроса, особенно в стане «молодых» предпринимателей – стартаперов. «Молодые» – это не возраст; это душевный статус, психологический настрой. Сродни старорусскому феномену «вечный студент». С третьей стороны, на поверку оказывается, что бизнес-идеи многих увлеченных стартаперов и не идеи вовсе, а «затеи»; самих таких стартаперов, не покривив душой, можно уверенно назвать «бизнес-затейниками» или даже «затеванами» (не путать с «ивентами»!)

Вот свежий пример (имена и суть идеи изменены): Игорь обратился к нам, чтобы мы помогли ему как совладельцу и инвестору продвинуть проект, в котором он – «типа управляющий владелец». Очень хорошо, даже замечательно – это к нам (я жму руку)! Спрашиваю: в каком статусе проект (к слову, проект модный – в сфере облачных интернет-сервисов, позволяющий размещать клиентские заказы, управлять их логистикой, отслеживать исполнение и т.д. в одной из сфер бытовых услуг). Он отвечает: все работает, есть команда разработчиков с главным «идеологом-разработчиком», официально купленный алгоритм и код, группа «продавцов-продвиженцев», даже иконка в AppStore… Я в удивлении: а я тогда тебе зачем (брови вверх)?! Он: я не чувствую, что все идет в нужную сторону (глазки опустил, потом поднял – желваки на скулах заиграли). Ого, думаю, сильные подавленные эмоции, смесь злости и… Что же там еще намешано? Не давя вопросами, аккуратно продвигаюсь вглубь темы, чтобы не спугнуть – замкнется ведь, честно не ответит, а слушать современные сочинения на бизнес-темы – покорнейше увольте (Николай Васильевич со своими героями – бледная тень). Слушаю голос Игоря, «подсматриваю» за руками, мимикой – ничего, держится, не «сочиняет»…

Что же оказалось?!

Во-первых, чуть меньше чем за 2 года он проинвестировал в проект около 200 тысяч евро на все про все. Команда увеличилась с 1 (!) идеолога-разработчика-продавца до 6 человек. Есть выделенный офис, упакованный мебелью и мощными устройствами. Во-вторых, за это время аппетиты и амбиции разработчика-идеолога значительно выросли – до международного уровня. К тому же он «назначен» рулить проектом как исполнительный директор. В-третьих, за все время проекта набранный клиентский пул составил 12 (!!!) клиентов – мизер, который не покрывает ничего. В-четвертых, доверие между двумя партнерами фактически стало отрицательным – не-доверие. В-пятых, разрыв в управленческой цепи – инвестор в Москве, а управляющий «идеолог-разработчик» примерно за 500 км от Москвы – и это не позволяет оперативно решать вопросы, связанные не только с развитием, но и непосредственным управлением (печать с бухгалтером пока так и остаются в Москве). В-шестых, «идеологу-разработчику» был предложен опцион на долю в компании за успех проекта. И он считает, что проект уже вполне успешен, «прет в гору», просто нужно много денег на его ускорение. И посему его нужно уже оформлять в официальную долю…

Претензии сторон достигли уровня, когда психологически инвестору этот проект опротивел. Даже обрыдл.

Итог наших некратких бесед: Игорь предлагает найти покупателя на весь проект. Сколько хочешь? – спрашиваю его в лоб. Он, подвигав глазами туда-сюда, с некоторой паузой говорит – 400 тысяч евро. И твердо так говорит, без дрожи в голосе… Хмм… Однако! Мысли мои крутятся с навязчивым вопросом – «что же он на самом деле выставляет на продажу?! Свои профуканные деньги, да еще и с интересом в 100%?! О как!» Комментирую, деликатно так, без нажима и издевки: «Я не вижу, что реально можно предложить покупателю… Пока только твои расходы. А найдется ли желающий купить накопленные расходы без внятного будущего?!» Наблюдаю – не перегнул ли палку?..

А Игорь спокойно так отвечает, даже улыбается: «Так ведь это и будет твоей задачей – найти покупателя и правильно упаковать мой бизнес, чтобы он выглядел вкусно, соблазнительно! Ты же бизнес-консультант!»

Мммм… Дааа… Беру паузу для внутренних переговоров с коллегами и партнерами – что из нашего портфеля услуг и за сколько мы можем продать самому Игорю. Накидали предложение, выслали, ждем. Ждем…

Дождались – случилась встреча с партнером Игоря, который, как оказалось, «впополаме» с Игорем инвестировал деньги в проект. Но в управлении вовсе не участвовал, все «бразды, рули и вожжи» передав Игорю. Такой очень конкретный и улыбчивый мэн, строитель по жизни и чуть-чуть венчурный инвестор.

И вот мы втроем в большой и светлой хайтечной переговорной с чаем-кофем-плюшками начинаем обсуждать ситуацию. Смотрю я на реакции этих двух славных «венчурных инвесторов» и понимаю – надо отговаривать от продажи, по крайне мере, с моим участием. Риск не найти покупателя на выдвигаемых условиях колоссален. Даже сильно отдисконтировав их аппетиты. А просто за «причесывание» и некую акселерацию проекта они денег хороших не дадут – устали от него, как оказались оба, даже второй.

Иду в провокацию на второго партнера: «Вот представь, ты – инвестор (ты и так он; но для эксперимента будем считать, что тебя в этом проекте нет, и ты о нем ничего не знаешь). Я прихожу к тебе с ЭТИМ проектом и начинаю предлагать и красиво петь. Что ты начнешь делать?!» «Ну как что? – отвечает. – Начну задавать вопросы, просить показать финотчетность, бизнес-план; пусть расскажут – где берут клиентов и как продают, сколько и на что тратят… Как-то так…» «Хорошо, – не унимаюсь я, – я тебе это все предоставлю – я готовился-старался, дальше что будешь делать?!» «Хмм… –  возьму паузу, пойду к своим продавцам-финансистам, и пусть они мне на пальцах все покажут, разъяснят… Дыры-риски найдут, оценят перспективы – не рисованные ли… А потом позову на встречу текущих владельцев, особенно «идеолога-разработчика», посмотрю ему ласково в глаза, вопросы позадаю РАЗНЫЕ (выделяет голосом). И послушаю ответы… На уровне здравого смысла и логики. И сравню с тем, что мне наговорили мои спецы…» «Отлично! – я сияю внутренне, надеясь, что не внешне. – А теперь вернись в свою нынешнюю шкуру, вспомнив, что ты отгрузил 100 тон евро и кое-что знаешь о ситуации и о людях. Сравни свое объективное знание о проекте со своими ожиданиями как «чужого» пришедшего инвестора-покупателя. И оцени свои шансы как привлеченного покупателя на позитивный для тебя исход – что ты как инвестор-покупатель покупаешь стоящий актив с отличными перспективами, который будет генерить денежный поток нарастающим итогом, а не группу паразитов, которые продолжат доить, только теперь «нового» тебя, а не прежних владельцев! И ты за это заплатишь от щедрот 400 тысяч евро, а поторгуешься – меньше. Тебе оно как?!»

Все, сказал, уфф… Выдохнул. Жду реакции… Смотрю, второй партнер улыбается, из чашки с чаем прихлебывает, конфетку с суфле кушает. Молчит и улыбается. Но улыбка какая-то получается необворожительная. «Проняло. Я попал в него!» – думаю, сам тоже улыбаюсь, прихлебываю из чашки с чаем, мармеладкой закусываю… Игорь ведет себя пассивно, совершенно не встревая в нашу беседу; видимо решил погрузить своего напарника в «прорубь»; к тому же расходы на нас, консультантов, им все равно делить на двоих. Пауза тянется… Жду. И тут второй партнер ее завершает бесподобным и абсолютно убедительным: «Ну что, надо брать машину и ехать к ним. Чем быстрее, тем лучше». Сказал как-то просто, буднично, без «бури чувств», но Константин Сергеевич безусловно бы поверил! Игорь выходит из оцепенения, и концентрирует взгляд на втором партнере – он тоже полностью верит. «Ох, – думаю про себя, – прямо потянуло так явственно девяностыми, причем началом… Электрические нагревательные приборы так и полезли сами в фантазии, цинично ухмыляясь! Э-эх, силен дух первородного предпринимательства!..» А второй партнер продолжает, говоря уже Игорю: «Не тормози, надо брать машину-фургон, чтобы все имущество влезло – ты же им там каких-то волшебных кресел накупил, серверов могучих, мониторов в полстены! Приезжаем, выносим, грузим, помещение возвращаем арендодателю. Все! Будет кураж – побеседуем с молодежью, но мне думается, это бесполезняк!»

Я аж прям с чашкой застыл, но быстро отошел – как прилипчивы стереотипы! Видимо, мое лицо что-то все же выражало, так как второй партнер мне подмигнул и сказал: «А на сэкономленные деньги на твой консалтинг мы куда-нибудь съездим все вместе покутить. Ты тоже, имей в виду…»


Ссылка на источник  
Особенности поиска инвестиций под наукоемкий проект

Гавное правило – ищите профильного инвестора, который сможет оценить вашу науку...

Какие стартапы «в моде»?

Максим Скляров о актуальных трендах в области венчурных проектов...

Билл Гейтс предложил ввести налог на роботов

Полученные деньги должны пойти на переобучение людей...

Волшебный успех в кибер королевстве Alibaba

11 ноября 2016 г. китайский гигант электронной коммерции Alibaba побил свои предыдущие рекорды продаж в День холостяка, увеличив продажи на 32% по сравнению с прошлым годом...


Япония стала лидером мировой торговли биткоиномЯпония стала лидером мировой торговли биткоином
World Investment News
Не биткоином единым: как сформировать портфель из криптовалютНе биткоином единым: как сформировать портфель из криптовалют
Финансовые статьи
З причины, по которым NEM может обойти биткоинЗ причины, по которым NEM может обойти биткоин
Финансовые прогнозы и аналитика
Запрет ICO может оказаться временнымЗапрет ICO может оказаться временным
Финансовые прогнозы и аналитика
Обзор инвестиционных идей августа 2017 г.Обзор инвестиционных идей августа 2017 г.
Топ 10 инвестиций
ТОП 10 инвестиций августа 2017ТОП 10 инвестиций августа 2017
Топ 10 инвестиций
«Темные лошадки»: вторая десятка рейтинга криптовалют по капитализации«Темные лошадки»: вторая десятка рейтинга криптовалют по капитализации
Топ 10 инвестиций
Как решения регуляторов повлияют на курс рубля в сентябре?Как решения регуляторов повлияют на курс рубля в сентябре?
Финансовые прогнозы и аналитика
Лучшие фьючерсные брокеры 2017 года Лучшие фьючерсные брокеры 2017 года
Финансовые прогнозы и аналитика
Три причины бояться краха биткоинаТри причины бояться краха биткоина
Финансовые прогнозы и аналитика
Новости инвестиций
Форекс
Биткоин
Облигации
Банковские депозиты
Акции
Бинарные опционы
Драгоценные металлы
Наличные деньги
ПАММ счета
ПИФы
Доверительное управление
Недвижимость
Ставки на спорт
Венчурные инвестиции
Структурные ноты
Искусство, антиквариат
Индивидуальный инвестиционный счет (ИИС)
Хедж-фонды
Деривативы
Нефть, газ, сырье
Автомобили, яхты, самолеты
Драгоценные камни
Металлы
Накопительные программы
Фьючерсы на индексы
Сельхоз продукция
Образование
Шоу бизнес
Здоровье
Необычные инвестиции


Поделиться материалом: