Как продавать недвижимость на низкой конъюнктуре

Обновлено 28/10/2021

Антон Селезнев – вице-президент по развитию бизнеса CENTURY 21 Россия…

Рынок недвижимости не стоит на месте – меняются форматы, цены, запросы и потребности клиентов. В новых условиях привычные механизмы продвижения не всегда обеспечивают прежнюю отдачу, поэтому только тот, кто пользуется всеми передовыми инструментами и создает новые, всегда будет на шаг впереди конкурентов. При этом все самые креативные идеи окажутся бессмысленными, если товар не соответствует рыночной ситуации.

Продавая товар, нужно всегда понимать, кто покупатель. Нет смысла предлагать квартиру-студию семейной паре с ребенком или пожилым людям, а также рекламировать очень дорогой объект в «желтой» прессе. Кроме того, всегда нужно досконально знать все достоинства своего товара. Если это квартира, плюсом может быть все: инфраструктура (как образ жизни), удаленность (как транспортный комфорт), тип дома (как подтверждение статуса), планировка (как реализация пожеланий), ремонт (как отсутствие сложностей), виды из окон (как эстетический фактор), цена (как финансовая привлекательность). А обозначив плюсы, необходимо сделать на них акцент, используя огромное количество маркетинговых инструментов, из которых можно выделить следующие:

• Предпродажная подготовка. Люди часто покупают на эмоциях! Запах ванили или кофе в квартире, обязательно шторы на окнах, цветы на подоконнике, а также абсолютный порядок и чистота сделают свое дело. «Оживить» пустую новостройку поможет покраска стен в белый цвет.
• Продвижение объектов онлайн. На специализированных порталах однотипные сухие сообщения с кривыми фотографиями низкого разрешения всегда проиграют грамотному тексту, написанному копирайтером, подкрепленному профессиональными фотографиями высокого качества.
• Вовлечение покупателя в процесс. Не стоит лишать покупателя возможности назвать свою цену или внести возвратный аванс. Необходимо помочь клиенту в решении текущих проблем, например, с продажей уже имеющейся квартиры, оформлением кредита по льготной ставке. Никто не отменял понятие «аукцион» – возможность поторговаться привлекает многих покупателей.
• Аренда перед покупкой. Тест-драйв работает не только в автосалоне, дорогие дома и квартиры иногда продаются именно так: покупатель принимает решение по покупке, пожив некоторое время, арендуя объект.
• Постоянное обновление. Чем дольше в рекламе находится объект, тем менее ярким и привлекательным он становится. Нужно обязательно что-то менять, дополнять: фотографии, описание и так далее.
• Видео-презентации. Видеопанорама квартиры или же загородного дома позволяет покупателю быстро определить не только состояние объекта, но и его ликвидность и соответствие выставленной стартовой стоимости. Такая наглядная реклама зачастую позволяет покупателю в максимально короткие сроки определиться, стоит ли ему вообще смотреть объект, а после просмотра видео-презентация позволит освежить в памяти то, что он уже видел, и быстрее определиться с выбором.
• VR. Виртуальные решения могут значительно увеличивать конверсию, особенно если речь идет о первичном рынке – у потенциальных покупателей появляется возможность увидеть то, что еще не построено. Использование таких туров может быть особенно полезно в сегменте дорогостоящей элитной недвижимости и в случае дистанционных продаж.
• AR. Приложения дополненной реальности помогают пользователям получать информацию о домах, которые доступны для продажи в конкретной местности. Достаточно кликнуть по интересующей вас локации, и вы получите всю информацию о продающихся здесь домах.
• Социальные сети. Риэлтор-блогер, умеющий хорошо и интересно писать, быстро набирает большое количество подписчиков, которые могут стать его потенциальными клиентами или же порекомендовать его своим знакомым. Практика обсуждать на своей странице различные законодательные аспекты, объяснять нюансы сложных сделок и просто делиться со своими читателями забавными ситуациями из рабочих будней позволяет серьезно повысить профессиональную репутацию. Кроме того, на своей страничке можно давать рекламу находящихся в продаже объектов.