Invest-rating.ru
Поиск

Почему финансовые консультанты должны пересмотреть свои стратегии прямо сейчас

Обновлено

Финансовый советник, руководитель подразделения в Commonwealth Financial Network Джони Янгвирт рассказал о вопросах, которые финансовые консультанты должны срочно себе задать.

Финансовые консультанты склонны считать свою сферу деятельности уникальной. Мы жалуемся на постоянные изменения в финансовой отрасли: неопределенность с «фидуциарным правилом», нехватку молодых профессионалов, старение клиентов, которые начинают востребовать свои активы, и многие другие проблемы. На самом деле большинство, если не все, отрасли переживают подобные трудности. Усиление надзора со стороны правительства, проблемы адаптации к развивающимся технологиям, резкие изменения в потребностях и ожиданиях клиентов и усиление конкурентного давления затрагивают большинство. Вопрос в том, рассматриваете ли вы это как препятствие, которое вы вынуждены преодолеть, или как возможность переоценить свою стратегию бизнеса.

Что такое «стратегия» финансового консультанта

Во-первых, думаю, следует пересмотреть самое понятие «стратегии». Исторически оно подразумевало способность делать то же, что и все остальные, только дешевле. Затем появился Майкл Портер, профессор Гарвардской школы бизнеса, и заявил, что стратегия выходит далеко за пределы требования быть самым эффективным и, более того, лучшим. Оно подразумевает умение делать что-то уникальное, то, что никто другой не может повторить без серьезных усилий.

Сколько консалтинговых фирм могут похвастаться такой стратегией?

На самом деле, не уж так много. Часто стратегия консалтинговых компаний выглядит примерно так: «В XYZ мы действительно заботимся о наших клиентах». Во-первых, это заявление неуважительно по отношению к остальным участникам рынка. Во-вторых, оно не может быть стратегией. Стратегия определяет вашего клиента и объясняет, какие новые или уникальные услуги вы ему предлагаете. Она отвечает на вопросы: Что вы делаете такого, что не умеет никто другой? Каковы ваши уникальные предложения, которые конкуренты не могут легко скопировать? Что вы делаете нового, оригинального, основанного на вашем опыте и одновременно подсказанного теми вызовами, которые ставит перед вами отрасль?

Я полагаю, что по мере развития финансовой отрасли, работа консультанта будет все более специализированной. Времена, когда каждый был «мастером на все руки», уходят в прошлое.  Если ваше кредо состоит в том, чтобы браться за любое дело, независимо от того, насколько хорошо вы к нему готовы, вам могут понадобиться свежие идеи.

Стратегия может выглядеть следующим образом:

  • Фирма XYZ обеспечивает возможность персональных консультаций по техническим данным в режиме 24/7 для клиентов с инвестиционными активами не менее 250 000 долларов США.
  • Компания XYZ предоставляет каждому клиенту персональную консультацию по комплексному пенсионному планированию.

В этих примерах компании фокусируются на конкретной нише. Чтобы определить, как вы выглядите в глазах клиента, задайте себе эти вопросы:

  • Вы делаете все для всех?
  • Вы решаете узкие задачи для широкого круга клиентов?
  • Вы решаете широкие задачи для узкого круга клиентов?
  • Вы решаете широкие задачи для широкого круга клиентов, но в рамках узкого сегмента рынка, например, в рамках одной компании или профессионалов в какой-то отдельной сфере?

Ответив на эти вопросы, вы сможете сформулировать свою стратегию финансового консультанта, которая будет отвечать вызовам времени.

Invest Rating по материалу InvestmentNews